全國勞動模范王錫義同志是安徽六國化工股份有限公司常務副總經(jīng)理兼營銷公司總經(jīng)理，自１９９３年負責六國公司（原銅陵磷銨廠）的營銷工作以來，公司的主產(chǎn)品六國牌磷酸二銨由１９９２年的銷量７萬多噸、回籠資金１億多元、應收賬款高達５０００多萬元，發(fā)展到２００４年銷量５０萬噸、回籠資金１０．８億元，不但收回全部二銨陳欠，沒有新的應收賬款，期間還收回原銅陵磷銨廠下屬專用肥料廠１９９６年以前的４００余萬元復合肥應收賬款。十二年來，他成功地闖過了中國化肥市場公認的１９９６～２０００年的五年低谷，繼而戰(zhàn)勝兩年困難，規(guī)避了大小五十多起風險和危機，開創(chuàng)出中國農(nóng)資營銷史上罕見的連續(xù)十二年的連勝不敗業(yè)績。王錫義也因此被授予連續(xù)兩屆銅陵市勞動模范、連續(xù)四屆銅陵化工集團公司勞動模范，２００５年４月２６日又被國務院授予全國勞動模范。
創(chuàng)“駐點直銷模式” 助六國化工輝煌
在中國化工和農(nóng)資業(yè)內(nèi)，“駐點直銷模式”和股份合作、連鎖經(jīng)營、區(qū)域買斷一起并稱為國內(nèi)化肥銷售的四大成功模式，被稱作“實戰(zhàn)寶典”，專家稱贊此模式是四大化肥銷售模式中最有效的“雙贏”模式，這一模式的創(chuàng)造發(fā)明者就是王錫義。
王錫義通過廣泛的市場調研，發(fā)現(xiàn)農(nóng)資公司具備區(qū)域市場、農(nóng)資旗號、儲運設施三大優(yōu)勢，這些恰恰是廠家打市場必不可少的先決條件。他通過反復斟酌、比較，形成了“駐點直銷模式”的框架：把產(chǎn)品運到農(nóng)資公司所在地，廠家派員駐點，自發(fā)自收，利用農(nóng)資公司的市場資源、倉儲設施，打農(nóng)資公司的旗號，讓農(nóng)資公司做無本生意，賺無本的錢，從而達到廠商雙贏的目的。１９９９年初，此法一提出，立即得到了多家農(nóng)資公司的積極響應。駐點直銷模式在實踐中根據(jù)不同市場、不同客戶的不同情況，發(fā)展為模式相同、方法有別的十多種合作方式，主要有：聯(lián)儲聯(lián)銷式、儲銷分離式、借力助銷式、三環(huán)聯(lián)銷式、預購輔銷式等等。
駐點直銷模式來自六國營銷實踐，回過頭來又指導六國的營銷工作，至今已推行近７年，取得了很大的成功。駐點直銷所到之處，一律旗開得勝。特別是２００１年以后，六國二銨產(chǎn)量成倍增長，六國公司實現(xiàn)了年年百分之百產(chǎn)銷平衡、年年百分之百的貨款回籠、年年百分之百的無應收賬款的欠款、年年百分之百的零風險。在國內(nèi)二銨市場年年供大于求的激烈競爭形勢下，六國公司年年力拔全國二銨行業(yè)銷售頭籌，六國二銨在國內(nèi)市場的占有率始終達１５％以上。這不但為“六國化工”股票的順利上市發(fā)揮了至關重要的作用，而且為六國公司的發(fā)展奠定了強有力的基礎?，F(xiàn)在，六國公司建立的直銷點達３２０多個、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點達１６０００多個，經(jīng)銷區(qū)域覆蓋全國２０多個省（區(qū)）直轄市、８００多個縣（市），形成了強大的、短渠道的市場網(wǎng)絡。
王錫義就此寫了近４０萬字的文章和講課培訓提綱，并編印了三本書。他繼撰寫《淺談駐點直銷模式》、《再談駐點直銷模式》和《駐點直銷雙新經(jīng)驗四十條》等文章之后，根據(jù)近年來的市場變化情況，再次撰寫了近２００００字的長文《駐點直銷助使六國化工走向輝煌》，對模式進行了又一次總結和升華。此后，經(jīng)《農(nóng)資導報》等多家國家級報刊、網(wǎng)站以及全國性專業(yè)會議的多次推介，進一步提高了六國公司在國內(nèi)的知名度，有力地促進了六國公司的市場銷售工作。
日理萬機盡忠智 鞠躬盡瘁為“六國”
王錫義深知經(jīng)營工作關乎企業(yè)存亡，需要他管理好、培訓好、調度好一個１５０人的營銷隊伍，需要總結摸索一些帶規(guī)律性的做法。用王錫義的話來說，１５０多位營銷人員、３２０個直銷點、１６０００多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，這么多“演員”白天要演好戲，晚上作為“總導演”的他必須擠出時間來導演排練，因為細節(jié)決定成敗??！
作為主管銷售的領導，王錫義經(jīng)常出差跑市場，解決市場前線出現(xiàn)的各種復雜問題。十幾年來，王錫義轉戰(zhàn)東北、西北、華北、華東、華南等市場，每年行程都在七八萬公里，２００２年更是達到九萬多公里。
營銷錦囊有妙計 儒商玉律守誠信
王錫義主管六國營銷工作十二年來，對誠信的理解是深刻的，“誠信雖然是一種道德評價標準，但絕不是僅靠道德約束就行。我不能讓上百上千萬元的國有資產(chǎn)，僅僅押在別人的道德自律上，萬事立字為據(jù)，白紙黑字在先?！蓖蹂a義在合同的起草上傾注了許多熱情，花費了許多心血。由他起草的每一份合同，均不留下“活口”。他說，只有講誠信的人，才希望把話說得明明白白，不留漏洞，不埋“定時炸彈”，自己不借合同鉆空子，也不給別人留“陷阱”。
王錫義的誠信還經(jīng)常體現(xiàn)在換位思考上，他常說，我們做人、做事，“上半夜要幫自己想，下半夜要幫別人想”。２００３年下半年，國內(nèi)化肥還處于低谷中，王錫義就敏銳地預測到化肥銷售市場將趨好的形勢，認為可在六國公司６０萬噸／年復合肥投產(chǎn)前，進行定牌復合肥的生產(chǎn)，以提前鍛煉隊伍，擴大市場影響。
王錫義對客戶和合作伙伴的承諾是一諾千金。該付客戶的貨款一定要付，決不拖。對客戶關心的余款清退、優(yōu)惠讓利、商務理賠等各項業(yè)務，更是要求及時、準確，客戶要求退款時，立即就退，決不占用。有一次，為六國公司供應磷礦石的開陽磷礦催款很急，當時分管供應工作的王錫義承諾給對方５４０萬元。但由于當時六國資金十分緊張，財務部確實有困難。王錫義就多方做工作，甚至還發(fā)了脾氣，結果在其他領導同志的支持下如期把款子付給了對方。正是這種誠信，給王錫義帶來了極好的信譽。２００２年１１月２日下午，六國公司急需一筆款子，多方籌集后，還有１０００萬元的缺口。王錫義給幾個合作企業(yè)打電話求援，立即得到了大力支持。雖然沒有任何借款手續(xù)，僅憑一個電話，人家就把１０００萬元匯到了六國公司的賬上。
“雄關漫道真如鐵而今邁步從頭越”。繼我國加入ＷＴＯ后，２００５年外資可大舉進入化肥分銷市場，市場競爭將愈加慘烈；參與競爭，敢于競爭，六國公司做大、做強的勢頭也勢不可擋；站在全局的高度，王錫義已用戰(zhàn)略家的眼光在謀劃未來，適時提出了《關于深入開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點建設年活動的實施意見》，決定一抓三年，要通過堅持不懈的努力，真正把六國式駐點直銷的終端市場網(wǎng)絡建好建強，為六國化工的發(fā)展、騰飛打下堅實的基礎。
王錫義就是這樣一個充滿激情、勇于創(chuàng)新、兢兢業(yè)業(yè)、腳踏實地、胸懷大局、勇攀高峰、有著很陽光的思想、做事很陽光的人。
“兩鬢白發(fā)身將老，一腔熱血志未消。天若許我古稀壽，再戰(zhàn)余生亦弄潮！”從王錫義的身上，我們看到了一個共產(chǎn)黨員的崇高理想和不懈追求，看到了市場經(jīng)濟大潮中一個企業(yè)高管人員的人格魅力和亮麗風采，看到了新時期勞動模范嶄新的精神風貌和精彩人生！
原載2005年5月10日《農(nóng)資導報》
