“作為人，野心不可有，雄心不可無。我的雄心就是要做同行中的佼佼者。和同行比，才能比出壯志，比出事業(yè)心，比出成績來。” 這是全國勞動模范、“駐點(diǎn)直銷模式”創(chuàng)始人王錫義，面對筆者采訪的第一句話。
王錫義，安徽六國化工股份有限公司常務(wù)副總經(jīng)理兼營銷公司總經(jīng)理。由他創(chuàng)造發(fā)明的“駐點(diǎn)直銷模式”，為經(jīng)銷商，特別是廣大農(nóng)民所首肯和接受，有業(yè)內(nèi)人士盛贊該模式是最能有效實(shí)現(xiàn)“雙贏”“多贏”的好模式，堪稱化肥銷售的“實(shí)戰(zhàn)寶典”。如今，“駐點(diǎn)直銷模式”已成為全國化肥行業(yè)的一個(gè)專用名詞。
“駐點(diǎn)直銷模式”是1999年，六國化工在成功地闖過中國化肥市場的五年低谷后，為了順應(yīng)化肥市場的千變?nèi)f化，探索新的發(fā)展之路應(yīng)運(yùn)而生的。當(dāng)年采取聯(lián)儲聯(lián)銷、預(yù)購輔銷、借力自銷、儲銷分離和三環(huán)聯(lián)銷等5大駐點(diǎn)直銷模式，向用戶鄭重作出質(zhì)保承諾，并推行“用戶零風(fēng)險(xiǎn)有利潤的承諾制”，將用戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降為零，使他們放心無虞地與公司合作，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)磷銨銷售和貨款回籠“雙百”，駐點(diǎn)直銷模式初試鋒芒。
為了建好營銷網(wǎng)絡(luò)，使用戶更好地認(rèn)同“駐點(diǎn)直銷”的營銷理念，2003年8月中下旬，王錫義在河南許昌、山東聊城、河北石家莊、江蘇徐州等地分別組織召開冀魯豫皖蘇等銷售區(qū)域“駐點(diǎn)直銷講座暨秋銷會議”，進(jìn)行布道傳經(jīng)，走五省，講四場，600多名經(jīng)銷商、終端網(wǎng)點(diǎn)商和六國銷售員聽取講座。當(dāng)時(shí)的天氣還很熱，王錫義每場主講8個(gè)多小時(shí)，雖然十分疲憊，依然激情高昂。用戶們不僅僅被他的授課內(nèi)容所吸引，同時(shí)被他的執(zhí)著與敬業(yè)精神所折服。一位客戶拿出自己攜帶的金嗓子喉寶送給他：“王經(jīng)理，您太辛苦了，我真擔(dān)心您的嗓子受不了?！?
說到駐點(diǎn)直銷，一派儒商風(fēng)度的王錫義同志如數(shù)家珍、侃侃而談。自“駐點(diǎn)直銷模式”創(chuàng)立6年來，六國化工已連續(xù)幾年實(shí)現(xiàn)了百分之百的產(chǎn)銷平衡、百分之百的貨款回籠、百分之百的無應(yīng)收帳款、百分之百的零風(fēng)險(xiǎn),產(chǎn)品在國產(chǎn)高濃度磷復(fù)肥市場的占有率始終保持在15%以上。“駐點(diǎn)直銷模式”是他營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和升華。王錫義表示，“駐點(diǎn)直銷模式”雖然取得了一定的成功經(jīng)驗(yàn)，但它還有一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的過程，需要在以后的實(shí)踐中，尤其是要緊隨國家農(nóng)業(yè)政策的宏觀調(diào)控，和農(nóng)民需求的變化而進(jìn)一步完善提高。
王錫義他的時(shí)間很難 用“上下班”這樣的概念來分段，當(dāng)然更談不上雙休日，他養(yǎng)成一個(gè)日事日畢的良好習(xí)慣。每天一上班便緊張地指揮全國320個(gè)點(diǎn)上的工作，待人下班后，他還在辦公室里批閱前方的傳真報(bào)告，起草合同和文件。晚上八九時(shí)到十一時(shí)多，是他和前方約好接聽全國各地銷售員電話的時(shí)間，他對工作真有火一般的熱情。他常年跑市場，出差的日子多過在家的日子，很多模式協(xié)議和文稿也都是在車中構(gòu)思完成的。他風(fēng)趣他說：“車子就是我的移動辦公室?！?002年初，王錫義背上長有脂肪瘤需要開刀，因忙于合同的審簽與全國各地直銷點(diǎn)的部署，他只是利用工作間隙去了一趟醫(yī)院，手術(shù)一結(jié)束就返回工作崗位，尚未拆線便又踏上出差外地的征程。3月底至4月中旬，王錫義奔赴河南、陜西、寧夏、甘肅、內(nèi)蒙等地考察整頓市場。二十來天里，他帶著兩名隨行人員穿鄉(xiāng)走鎮(zhèn)，仔細(xì)了解當(dāng)?shù)氐淖魑锊缈?，用肥?xí)慣以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的銷售情況，為趕時(shí)間，他日夜兼程，一天要跑上二十來個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，餓了，常常只在車中吃些花生米充饑。不僅如此，有時(shí)還要接受生與死的考驗(yàn)。一天，在趕往甘肅的民勤縣，橫穿騰格里沙漠的途中，突遇巴丹吉林沙漠的沙塵暴。經(jīng)過近十個(gè)小時(shí)的自救和當(dāng)?shù)毓佛B(yǎng)護(hù)站工作人員的援救，才得以脫離險(xiǎn)境。
“兩鬢白發(fā)身將老，一腔熱血志未消，天若許我古稀壽，再戰(zhàn)余生亦弄潮！”王錫義就是這樣無私地奉獻(xiàn)著他的才華，默默地?fù)]灑著他的汗水。從他的身上，我們看到了一個(gè)共產(chǎn)黨員的崇高理想和一個(gè)勞動模范的不懈追求，看到了市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下一個(gè)儒商的人格魅力和精彩人生！ （特約記者 蔣升云）
（原載2005年5月10日《銅化集團(tuán)報(bào)》頭版頭條）
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